弥勒电子烟实体店 以市场为中心细看云南红河州局(公司)精益营销工作

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无论是卷烟营销改革市场化改革,还是正在进行的“消费者在哪里,我们走到哪里”主题营销活动,核心方向都是市场。

本着这样的思路,位于祖国西南边陲的红河哈尼族彝族自治州烟草专卖局(公司)努力探索:根据市场discover的特点,调整策略数据,“联合独家销售” 夯实市场基础,加速团队转型,力争从市场获得动力。

目标导向、精准投放、注重标准化、服务提升——通过精细化运营市场,红河州局(公司)独特的精益营销体系日趋成熟。

弥勒市政府(分局)市场经理王文飞(右)正在为零售客户金宇进行管理指导。杜兴林摄

红河州个旧县居街镇,客户经理(right一)与专卖人开这设计市场。摄影:杜兴林

云南元阳风光旖旎。岳开刚摄

提到云南省红河哈尼族彝族自治州,人们自然会想到个旧是“西都”,石屏是“文学名邦”,文化名城建水,国家港口和河口,以及梯田文化的代表元阳。

丰富的文化旅游资源为红河州地方烟市场带来了生机和活力,也考验了红河哈尼族彝族自治州烟草专卖局(公司)service市场和见面能力消费和水平。今年以来,红河州局(公司)通过市场的精细化运营,逐步建立了新常态下的精益营销体系。

“我们敬畏市场,尊重市场,注重有效运用市场规则,挖掘市场的潜力。通过目标引导、精准投放、注重规范、改进服务,我们将创建符合红河州市场营销模式的功能。”这是红河州局(公司)对市场的深刻理解。

目标引导和细分市场discover 功能

香烟市场有潜力吗?怎么挖?这是红河国家局(公司)面前的一个话题。

在红河州局(公司)营销中心弥勒电子烟实体店,有一个有趣的模式:将精益营销变成一辆行驶在路上的汽车。品牌、规格、交付、服务是汽车的四个轮子,而驾驶这辆向前行驶的汽车是市场。

基于这种生动准确的认知,红河国家局(公司)将市场作为精益营销的核心,这也符合当下“消费者在哪里,我们就去”的主题营销活动重合。

基于市场,首先要搞清楚市场的真正需求在哪里。

“不同地区、不同品牌情况不同。”红河州局(公司)营销中心市场analyst 张毅告诉记者,红河州拥有与大陆相似的发展环境,也有着广阔的疆域。 市场情况比较复杂。

一组数据最能说明问题:今年上半年,弥勒市一级卷烟销量占比21.7%,销售收入占比最高“玉玺”(柔和)和“云烟”(紫色)。 )等品牌规格;而在边境地区的鲁春县,第一类卷烟占比不到19%,而“红梅”(软黄)等第四类和第五类卷烟则是最受消费者欢迎的品牌。当地。

根据市场的说法,红河州局(公司)将全州划分为13个区域,每个区域都结合了市场的特点,在不同的价格区间与不同的品牌规格“挂钩”。

在市场的基础上,在做好顶层设计的基础上,红河州各县级局(分局)都拿出了自己的一套营销方案。

根据市场的变化,蒙自市局(分局)由被动接受转为主动进攻。 2015年12月,蒙自市局(分局)卷烟客服分中心刘洋主任一行到新安索镇进行市场需求调查。

“新安是全国知名的石榴经销地市场。每年8月浙江、湖南的商会很多,了解他们的需求,发展好品牌很重要。”刘洋说。

泸西县地处四州交汇处,属于典型的煤炭经济。卷烟结构一度走在红河州前列。然而,近年来,随着经济下行压力和部分中青年人口外流,本土卷烟市场受到重创。随着消费环境的新变化,泸西县局(分局)营销人员带着问题走访市场,试图寻找新的增长点。

泸西县局(分局)通过精心调研分析,立足蔬菜流通基地发展,针对广东、福建等地蔬菜经销商和农民工需求,规划引导零售客户下单地方。效果很明显。

什么样的市场就应该有什么样的品牌。红河州局(公司)通过对市场的更细致深入的了解,让今年的营销工作“全心全意”。

对此,弥勒市竹园镇莲花路烟酒专卖店,金玉老板感触很深:“以前都是进口不同品牌、不同规格的卷烟,卖得好就卖,卖 不好就退。现在我们根据需求结果有针对性的进行采购和销售,客户满意,我赚了!”

基于数据的精准投放调整策略

红河州有超过 11,000 家零售客户。他们最先感知市场的变化和消费波动。零售客户地位的最重要体现是盈利水平,客户盈利水平也直接影响到红河州局(公司)的分销策略。

在张毅看来,零售客户的盈利能力取决于市场价格的稳定,而价格的稳定离不开“看得见的手”的有效监管。其中,数据的准确分析和有效控制是关键。

在红河州局(公司)卷烟营销中心,记者了解到,营销部主要利用卷烟零售价格index、存销比、移动销售率等指标建立分析框架,供研究与分析。判断市场State,为市场Change快速响应提供重要依据。

以“云烟”(紫色)为例,近期零售价格指数为0.94,状态略松;库存销售比为3,状态为松散;动态销售率为0.27,状态缓慢,因此建议供应控制策略,同比减少10%。

通过数据的变化,市场状态一目了然。 “其中,零售价格指数和存销比是基本指标电子烟加盟,动态销售率是修正指标。”张毅表示,供应策略的最佳来源是三者处于平衡状态状态并长期保持。

这样的分析模型大大增强了红河国务局(公司)市场的应对能力。孟子民安路兴旺烟草专卖店的老板陈丽,经营卷烟已经13年了。在她看来,今年点烟是“特别的”。基本上,“卖what”可以“订购任何东西”。货源可快速周转,除少量高档卷烟外,库存较少。

善用“看得见的手”,也离不开对客户的精准分类。

红河州局(公司)根据云南烟草专卖局(公司)30类零售客户的分类,结合市场13个地区的特点,将零售客户细分为488个等级。

“新客户分类方法的精细化和可持续性程度与往年有很大不同。”张毅告诉记者,每个区域的每位客户经理都需要将零售客户信息准确收集并细分到每个客户。

在元阳县局(分局)客服分中心,有详细的客户分类实施细则:比较州内各县小客户的订货情况,确定“门槛”,长期每周12支和13支的订单,细分15支及以上卷烟的小客户;为有业务能力的中小客户提供重点支持,制定分步成长计划…… 客户分类方法是动态的,随着零售客户业务情况的变化而变化。可以上下”。

蒙自市民安路宏旺商业银行明艳明大酒店老板胡玉明是这项政策的受益者。胡玉明2004年从昭通来到蒙自,由于他对业务的良好思考和理解,他店里的香烟销量稳步上升。今年中秋、国庆前,蒙自市局(分局)将其提升为“大零售客户”,货源供应得到有效保障。

分析数据,明确分类,动态调整。通过市场的整体控制和局部的“微调”,红河国务局(公司)保持市场“满不溢出”的状态,零售客户“盈利”。

注重规范,“联合独家销售”,夯实基础

如果精益营销挖掘市场的潜力,那么灵活运用“联合销售”为市场地位的稳定提供了坚实的基础。

“联合销售”不仅仅是专卖和营销的简单结合,而是通过信息共享、工作互补等措施弥勒电子烟实体店,以保持市场良好状态为基础,旨在通过专卖人和营销人员的互动,实现市场的快速反应,提升解决问题的能力水平。

在心里想一个地方,这样你就可以在一个地方使用你的能量。 “过去,专卖和营销有重叠,但他们经常“扫对方面前的雪”,甚至无法配合评估任务。”王文飞是竹园镇弥勒市局(分)卷烟客服分局客服站 在他看来,“联销”的本质是人力资源的优化和职能管理的互补。

王文飞的客服站包括他在内只有3个客户经理。他需要负责拜访竹园和彭浦镇的200多个零售客户。客户经理普遍感到“压力很大”。

Zhuyuan专卖监察办主任段锦辉也有自己的难处:两镇人口5万多,地域跨度大,信息反馈不及时。

这种情况在 2013 年发生了根本性的变化。

服务向前发展。红河州局(公司)设立了客服站,专卖查员,长期站客户经理。工作的互补性和信息的交流大大提高了工作效率。 “客户经理发现重要信息,可以第一时间反馈给我们,无需形成书面报告,也无需等待信息中心的二次反馈。”段锦辉说。

只有快速反应,犯罪分子才能无处藏身。 7月23日,客户经理孔德丽在走访零售客户时,接到附近有无牌商家的信息,她立即将信息传递给了段锦辉。约10分钟后,检查人员查获了这家无牌小店,查处违法卷烟400余支,价值约4万元。

类似的合作几乎每天都在红河州的 56 个客服站发生。

个旧市居街镇位于路口。由于人员混杂,非法卷烟外流更加突出,让守法的零售客户苦不堪言。

“联销”工作开展后,有效加强了聚街镇专卖人员的实力,信息反馈及时有效。集结镇百家乐超市的老板林锦辉是10年前搬到这里的广东人。林锦辉告诉记者,就在一年前,当地还有不少非法卷烟经营者,“市场乱七八糟,我们零售客户都难熬。”短短一年时间,专卖人员与客户经理的配合努力,使整个集结镇香烟市场无证业务大幅减少,香烟市场价格得以维持。每次说到这里,林锦辉总是对烟民心存感激。

效果远不止这些。张毅表示,结合“互联网+”的思维模式,不仅营销与专卖人员形成合力,专卖管理层的架构、服务方式、功能也发生了转型升级。 “联销”筑牢市场监管堡垒,维护零售客户切身利益。正在成为精益管理背景下红河烟草市场化改革的重要支撑。

完善服务和专项培训促进转型

“吃苦耐劳,以智取胜”,这是红河国务局(公司)对转型期营销团队的新定位。

“一方面,我们的营销团队必须专心打磨,顶住压力,努力工作;另一方面,挖掘潜力电子烟市场,引导操作,不能像黄牛那样咄咄逼人,但必须学会使用动脑筋想办法。”张毅说。

“我的爱好是钓鱼电子烟厂家,如果要钓鱼,鱼饵要新鲜,落水状态要好。这就像香烟的营销要靠价格和品牌……”最近,在元阳县局(分局)客服分局市场经理徐云敏的培训室为营销人员上了一堂生动的培训课。

“从去年开始,我们就在培训中重点探索客户经理思考和解决问题的能力。”徐云敏表示,面对新的形势,客户经理需要不断开拓思路,提高应变能力。

徐云敏将这种培训班命名为“拓展培训”,意为通过讲述爱好、写电影的形式锻炼客户经理的表达、分析、总结能力。

元阳县局(分局)客户了解到,云芳对此深有感触:“唯有把握市场的能力,捕捉商机的能力,分析数据的能力都高于零售客户。指导.”

谢云芳的话反映了营销团队的重大变化。

元阳县是典型的农业县。近年来,原阳县外出人口急剧增加,人口流失高达50%。

措施必须跟上变化。经讨论分析,元阳县局(分公司)营销人员聚焦当地旅游资源,及时了解旅游团消费需求,有针对性地引导零售客户进行卷烟促销。

今年3月,徐云敏访问市场时发现,由于气温高,很多游客晚上出来避暑,但元阳县很多路段都没有路灯,给行人带来了极大的不便。为此,徐云民积极联系沿海零售客户,在每户烟柜外安装“冷光”灯管,在吸吸引顾客的同时帮助行人照亮。据悉,“光明行动”后,进店顾客减少,但卷烟交易量明显增加。

同时,专项培训也为专卖和营销人员搭建了一个交流的平台。今年以来,泸西县局(分局)陆续开展了“找茬”、“需求与付出”等主题培训。在课堂上,专卖和营销人员互相倾听对方的陈述,并互相告知自己的需求,以达到相互理解和尊重。

张毅告诉记者,红河国家局(公司)要把这种培训理念和方法推广到零售客户。通过“我说你听”,“我想让你做的”变成“我想让你做的”。我想做什么”,不断拉近我与客户的关系,提高零售客户的盈利能力。

以市场为中心,红河州局(公司)精心打造的“四驱”精益营销载体,必将在市场化改革的道路上走得更稳更远。

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