鲸鱼轻烟建立5万-10万个线下销售点

邱义武是电子烟行业的跨界人士。他创立的最后一家公司,Yunzao Technology,专注于电动自行车和踏板车。当电动汽车逐渐成为共享行业的供应商时,他认为去B并不是他想要的方向,因此他开始寻找具有较低客户单位价格和较高回购率的大众消费产品。 电子烟让他看到快速增长的新机会。

在对工厂进行研究之后电子烟工厂,他发现电子烟与电动自行车的供应系统有很多重叠,从而减少了很多困难。直接的出发点是分销商杭州轻烟找到了他,希望共同推出一个新的电子烟品牌。通过使用杭州轻烟过去建立的酒类,网吧和KTV频道,Wel Whale轻烟现已掌握了100多个代理商家,并通过它们建立了10,000多个销售点。今年,Whale Light Smoke的计划是建立50,000-100,000离线销售点。 “ Whale Light Smoke”被用作域名。

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鲸鱼轻烟产品-Wel Pro

邱义武解释说,看似较重的渠道建设的原因是因为他认为,目前在大众汽车市场中,了解电子烟的消费者比例仍然不高。此时,只有放下大量的离线销售点并让卖家成为品牌推广者,才能建立足够大的用户规模。但是,他仍将协助在线渠道的建设,并继续建立平台电子商务和单独的微商渠道,以实现在线和离线渠道之间的协调销售。

与此同时,除了主要产品Wel Pro(这是一种灵活的产品)之外,Wel还推出了另外两种产品来响应用户的不同使用习惯并降低用户的心理门槛,例如一次性 小烟“小鲸鱼”,单价为39元。 “;单价为45元,用法类似于IQOS即插即用抽,但实际上,烟油用来代替烟草Romio。

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鲸鱼轻烟产品-小鲸鱼

目前,“鲸鲸轻烟”已自筹资金1000万元,并且还宣布了A轮千万美元的对外融资。邱义武表示,他们随后的融资将用于供应系统升级,渠道网络建设和未来品牌建设。

以下是“消费新声音”和“鲸鱼轻烟”的联合创始人之间的对话:

问:您是如何对电子烟行业感兴趣的?

邱义武:我实际上是开始在一家公司从事工业设计。从家用产品到机器人,扫地机等,我已经做了很多产品。后来,我们制造了踏板车和摩托车,因为我们想创造新的消费,新的品牌和新的产品。顺威和高通等机构也向我们投资。

后来遇到的最大问题是,我们生产的大多数产品已被共享,并已向B方向发展。后来,我发现去B不是我想要做的。另一个问题是摩托车和踏板车实际上不适合电子商务渠道。渠道需要更多的投资。在这种情况下,投入产出比相对较低。

我一直在寻找适合年轻人,回购率高的大众消费品,单价在200-300元之间。 价格来自当前一、二线城市在高端购物中心中年轻人的人均餐饮消费,人均约100元人民币。换句话说,购买1至2顿饭就能满足的买购买欲望是最合适的。让我们看一下小米生态链中最好的类别卖,基本上在200-300之间。

电子烟几乎符合我的需求之一。此外,尽管电子烟已有十多年的历史,但由于JUUL对尼古丁盐技术进行了优化,因此发明了烟油的新配方,从而使人体更容易接受尼古丁 。在成为快速消费品的阶段,它已经成为一个新物种。在新的轨道上,渠道,品牌和产品都可以重建,这对我来说非常令人兴奋。

问:鲸鱼属于银行同业拆入条目电子烟。当时的判断有什么好处?

邱义武:实际上,我们完成了整个旅行领域的整个产业链,包括设计,研发,品牌,营销,行业,采购,物流,制造,甚至零售和电子商务。这实际上是一个大错误。一家初创公司不应该参与整个产业链。做好一端并不容易。但是我在制造电动汽车方面的经验对于以后的开发很有用。我认为电子烟的工业体系与电动自行车几乎相同。

当我决定做电子烟这个事情时,我们运行了电子烟个供应链四、大约50家公司,然后发现很多公司和我以前用来供应电动汽车的系统是相同的。除了烟油,锂电池,外壳,塑料钥匙,包装等的供应商都可以重叠。

问:那么,目前的鲸鱼供应商系统与以前的供应商相比还有很多吗?有新的吗?

邱义武:我们选择了分布式供应系统。例如,在电池和组装厂中,我们仍然可以找到我们过去合作过的手机供应商,例如小米,华为和VIVO。这些供应商的规模效应和成本将比传统的小型工厂好得多。但是对于电子烟最重要的雾化器和烟油小鲸鱼电子烟合法吗,我们仍将与传统电子烟公司合作,因为它们已经拥有成熟的管理系统。

我们现在使用的烟油以及您从第一梯队听到的公司也是供应商,但考虑到烟油将来可能受到控制的可能性,我们非常愿意与中国烟草合作社合作和探索。

将来,我们还将与核心供应商建立更深入的合作。一方面,彼此分享份额,另一方面,建立合资公司以开发新产品和新品牌。

问:威尔鲸公司与分销公司杭州轻烟合并。选择该产品的原因是什么?

邱义武:杭州轻烟曾被用来生产茶叶和饮料中快速消费品。有超过100,000个频道,例如网吧,酒店和KTV。实际上,鲸鱼项目也是因为杭州轻烟的老板主动找到了我。我认为这是非常合适的。因此,他给了我频道公司卖,我们一起成立了一家新公司并进行了转型电子烟。

问:Wel Whale现在拥有的离线频道怎么样?

邱义武:事实证明,其中涉及一些一般商店,例如小型卖部门。稍后,我们将进行整个离线渠道的铺设。一方面,我们将使用垂直行业渠道,例如网吧和KTV;另一方面,它将是区域类型,例如这些区域中的原始饮料供应商。我们将使用轻烟的原始渠道下车。我们预计,到今年第二季度,我们将能够卖出50,000至100,000个离线卖点。

问:如何预测这些渠道的效率? 电子烟并不是已经实现市场普及的新产品,当它传播到卖频道时,可能不会被很多人注意到。如何处理与代理商的关系?

邱义武:我们特别重视码头运营。最后的人卖如何看待您的东西,运输效率如何怎么样,直接决定您的运输量。在传统企业中,终端运营依赖于老板的运营能力和购物指导能力。我们将向他们导出统一的工具,并进行口语技能培训。从现在开始,我们每天在一个终端商店中最多可以生产20个卖,对于这些老板来说,这要比卖高得多。

问:如何管理和控制这些代理?例如,如果产品出现问题怎么办?

邱义武:让我们根据县的水平直接对其进行处理代理。因为中国有300个地级市,所以我们认为200个地级市确实可以做到电子烟。如果一个人管理20个城市,那么我只需要10个人就可以管理200个城市中的代理商。除非将来数量不多,否则我们将考虑在该地区建立一家合资公司,并让我们自己的员工来管理它。我们目前的原则是电子烟可以由地级市直接管理。

此外,像3C产品一样,电子烟出现一定百分比的质量问题是正常的。一方面,我们需要在供应方进行控制;另一方面,我们也有能力在终端发现问题后及时提供更换策略。

问:目前,新成立的电子烟公司还有另一种“类型”,也就是说,他们可能不会先下线代理,而是使用自己的流量进行推广买电子烟,这可能会更有效率。鲸鱼如何考虑在线和离线渠道之间的平衡?

邱义武:应该从短期和长期角度进行分析。当然,我们现在也正在部分在线上。就效率而言,在线渠道肯定要高于离线渠道,但就规模发展而言,它们绝对是离线渠道(占主导地位)。

在卖踏板车之前,我们是一个在网上遭受苦难的团队。这并不是说我们仅离线进行,因为我们将继续进行微商,平台电子商务等;但是请说,我们更加关注在线和离线的全渠道组合。但是在全渠道中,当我们分配利益时,我们必须关注合作伙伴的利益。即使代理商家的某些政策也可能比在线政策更好。如果在线销售触及代理个商人的利益,我们将考虑提供一些利润分层。

此外,我们将设立微商品牌作为渠道的分支。 微商近年来,某些减肥药和保健品的出货量已接近离线渠道。 微商在线客户获取的成本,效率和覆盖的用户数量比传统渠道要有效得多。

问:鲸鱼有多种烟油产品,但它们在价格和外观上有所不同。这种设计的目的是什么?

邱义武:是的,在完成市场调查之后,我们做出了一些判断。首先是中国市场与美国市场不同。美国以JUUL为主流小烟,而中国的确会在未来朝这个方向发展。但是从短期来看,中国的最低门槛是30至40元人民币,这是一款入门级产品,客户单位价格非常低。

电子烟毕竟是一种丰富的格式,它需要为消费者提供不同级别的消费选择。这与Internet不同。我们必须拥有旗舰产品,但我们还必须拥有相对丰富的产品线供消费者选择,并且我们必须接受最终可能埋藏着两三个产品。

因此,我们首先推出了售价为39元的一次性 小烟“小鲸鱼”抽电子烟,定位为低成本的新型号电子烟。如果用户在体验后感觉良好,可以将其转换为每天更换烟弹的用户,以降低吸支香烟的成本。

使用我们的其他产品romio有点像IQOS小鲸鱼电子烟合法吗,但从本质上讲,它仍然是雾化的雾化烟油电子烟,加上使用新材料的过滤器(香烟过滤器也是受管制的产品) ),抽一次扔一个,可以满足消费者的卫生和礼仪要求。

问:目前市场上有很多新产品,产品的相似度很高。鲸鱼如何建立自己的独特性?

邱义武:我必须再问一个问题。您认为电子烟 市场是红海还是蓝海? (消费者新声音:我认为这是一片蓝色的海洋。从本质上讲,这仍然是增长市场。)因此,我们的品牌定位是推广“轻烟”的概念。轻烟是比真烟更健康的产品。老实说,几乎每个知道电子烟的人都在科技圈和媒体圈,在大众消费者中知道电子烟的人并不多。

此外,事实上,JUUL的设计已经接近该产品的最佳解决方案。就像手机一样,每个人都可以设计和定型。就像喝可乐一样。无论我喝可口可乐还是百事可乐,我最终都喝可乐。过于创新的产品设计可能会降低识别度。

问:如果您不能从外观入手,如何使消费者对您的品牌印象深刻?

邱义武:我们称之为新媒体和新经验。首先是电子烟的大众广告将受到限制,它将主要集中在自我媒体上。新媒体渠道的KOL仍将是吸引更多电子烟用户的方式;第二是新的经验,那就是在这些人出没的地方进行宣传活动并进行测试抽。

问:如今,许多品牌仍在传播他们正在替换卷烟产品的信息。鲸鱼是要面对市场来替代卷烟市场还是要增加其数量市场?

邱义武:我认为微言的定位更好,可以吸引两组人吸。第一个是想要戒烟的人,第二个是想要抽的人。当您可以比原始产品更健康,危害更小时,此定位确实可以提高。

问:当然,当前相对较大的风险可能是如何面对政策风险和舆论风险,例如,如何防止未成年人吸烟吸。

邱义武:是的。我们还与许多投资者进行了交谈,至少我们公司集团仍然希望维持市场的健康发展。

问:如果不进行价格战斗的可能性,那么如果一家公司想要破产,在您的判断中需要什么样的竞争力?

邱义武:从短期来看,是产品+营销,从中期来看,是渠道+供应,从长远来看,是产品+品牌。第一阶段是,只要有产品,流量和行销,就可以始终发布产品卖。第二阶段是真正参与渠道竞争。如果您没有建立自己的供应系统和渠道网络,那么您可能只能做很小的生意,最终您将被淘汰。第三阶段是产品口感好,质量好,有自己的独特品牌。

完成下一轮融资后,我们将把募集的资金用于构建和改善整个团队的渠道网络。部分资金将用于供应系统的营业额,我们甚至会考虑建立一个自给系统,例如Cover 工厂,以便供应商可以进入我们的行业。同时,我们将投资整个市场品牌建设的三分之一。

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